Psychologie

Orientierung unter Geldkoffern

Von Jürgen Kaube

Experimentalanordnung mit Koffern und lächelnden Damen: Szene aus der Spielshow "Deal or No Deal"

03. Juli 2008 Die ökonomische Analyse riskanten Entscheidungsverhaltens leidet darunter, dass sie oft nur als Gedankenexperiment durchgeführt wird. Man stellt sich vor, ein rationaler Akteur erwäge alle möglichen oder jedenfalls alle sinnvollen Handlungsoptionen, bewerte ihre denkbaren Effekte und ordne ihnen Wahrscheinlichkeiten zu. Es wird also das Verhalten "repräsentativer Individuen" ausgerechnet, das der tatsächlichen bleibt unbekannt.

Psychologische Entscheidungsexperimente mit tatsächlichen Personen wiederum, wie sie in den vergangenen Jahrzehnten immer öfter durchgeführt worden sind, leiden darunter, dass die monetären Anreize, die sie für rationale Entscheidungen setzen können, notwendigerweise begrenzt bleiben. An der Universität hat man einfach nicht genug Geld, um das Verhalten in allen Gewinn-und-Verlust-Zonen zu testen. Das tatsächliche Risikoverhalten bei großen Einsätzen, wie man es etwa an Börsen oder in Banken beobachtet, unterliegt wiederum zu vielen Einflüssen, als dass man es als das Ergebnis von Entscheidungen einzelner Akteure verstehen könnte.

Risikoabschätzung

In dieser Situation gewinnen Spielshows im Fernsehen das Interesse der Ökonomen. Hier geht es um erhebliche Beträge, die Individuen handeln weitgehend isoliert, und die Entscheidungssituationen sind einfach. Eine Gruppe niederländischer und amerikanischer Ökonomen hat jetzt untersucht, wie sich die Teilnehmer des Spiels "Deal or No Deal" verhalten, das seit drei Jahren auch in Deutschland ausgestrahlt wird.

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Dabei werden dem jeweiligen Kandidaten 26 Koffer gezeigt, die Beträge zwischen einem Cent und 250 000 Euro enthalten. Einen davon muss er sich aussuchen, dieser Koffer gehört danach ihm. Anschließend wählt er sukzessive einen nach dem anderen aus den verbleibenden Koffern, die geöffnet werden. Die Beträge, die dabei sichtbar werden, fallen der Bank zu. Glücklich also, wer Koffer ausgewählt hat, die niedrige Beträge enthalten. Zwischendurch macht die Bank dem Kandidaten immer wieder Angebote, für einen bestimmten Betrag mit dem Spiel aufzuhören, ihm also seinen verbleibenden Koffer abzukaufen. Entscheidet sich der Kandidat für "No Deal", muss er weitere Koffer öffnen lassen, mit dem Risiko, bei hohen Beträgen ein geringeres nächstes Ausstiegsangebot der Bank zu bekommen. Das geht mitunter so lange, bis nur noch ein Koffer übrig ist, der des Kandidaten, dessen Inhalt ihm dann zufällt. (Der Sender hat, nebenbei gesagt, ja auch ein Interesse daran, dass die Kandidaten keinesfalls zu früh aussteigen!

Der Spielverlauf zeigt Effekt

Schaut man sich die konkreten Spielverläufe an, so zeigt sich, dass die Bank mit fortschreitendem Spielverlauf generöser wird. Zu Beginn bietet sie nur einen Bruchteil des durchschnittlichen Werts der verbliebenen Koffer an, später nähern sich ihre Angebote diesem "echten" Preis des Spiels an. Doch die Spieler orientieren sich ihrerseits oft nicht an diesem Preis. Vielmehr scheint es so, als machten sie ihr Risikoverhalten weniger von ihren aktuellen Chancen als davon abhängig, wie es ihnen zuvor im Spiel ergangen ist. So lässt sich ein "Break-even"-Effekt beobachten, wenn Kandidaten auch wider den aktuell erwartbaren Gewinn hartnäckig das Ziel verfolgen, einen bestimmten Betrag "zurückzubekommen", den sie in einer früheren Spielsituation ausgeschlagen haben.

Umgekehrt stand eine Kandidatin, der es gelungen war, alle Koffer mit kleinen Summen zu eliminieren, zuletzt der Situation gegenüber, entweder 100 000 oder 150 000 Euro gewinnen zu können. Die Bank bot ihr verständlicherweise 125 000 Euro, aber sie, die zuvor bei kleineren Beträgen vorsichtiger war, zog jetzt "No Deal" vor - und gewann. Entscheidungstheoretiker nennen das den "House money"-Effekt: eine zunehmende Bereitschaft zum Risiko, wenn jemand denkt, er spiele mit fremdem Geld.

Vernünftig ist das nicht

Rational ist das nicht. Wenn ein Kandidat beispielsweise bei der Entscheidung zwischen 25 000 und 75 000 Euro angekommen ist, sollte der Bezugspunkt seiner Wahl die Summe von 50 000 Euro sein. Eine kleine Prämie dafür zu zahlen, garantiert in der Nähe dieses Werts zu landen, wäre nachvollziehbar und also auch, wenn er ein Angebot der Bank annähme, das bei etwa 45 000 Euro läge. Schließlich bewertet man bei solchen Beträgen Verluste stärker als Gewinne und ist mithin bereit, sich zu versichern. Im Spiel kann es nun aber vorkommen, dass der Kandidat kurz vor dieser Entscheidung zu seinem Pech die noch teureren Koffer hat öffnen lassen. So werden die 75 000 Euro zu seinem Bezugspunkt, und er legt sich das weitere Spiel als Wahl zwischen einem Halten auf dem soeben erreichten maximalen Gewinnniveau und einem Verlust von 50 000 Euro zurecht. Das treibt seine Erwartungen an das Angebot der Bank nach oben und damit seine Neigung zum Risiko.

Obwohl also die Entscheidung selber keinen Bezug zur Vergangenheit aufweist - 25 000 Euro sind genau so viel, ob man vorher 100 000 verloren hat oder nicht -, werden die Entscheidungskriterien stark vom Spielverlauf beeinflusst. Das Risikoverhalten ist mithin nicht nur von individuellen Bedürfnissen, beispielsweise der Vermögenslage der Spieler, geprägt, sondern auch pfadabhängig. Die Risikoaversion nimmt insbesondere bei Personen ab, deren Erwartungen zuvor positiv oder negativ enttäuscht worden sind. Sowohl frische "Gewinner" wie frische "Verlierer" neigen, mit anderen Worten, dazu, auch faire Angebote zum Spielabbruch auszuschlagen.

Thierry Post, Martijn J. van den Assem e.a.: „Deal or No Deal? Decision Making under Risk in a Large-Payoff Game Show, American Economic Review 98, 1 (2008).

Text: F.A.Z.
Bildmaterial: Sat1